最近一年由于做SaaS创业为了近距离了解客户的需求，一直待在一个县城里，最近距离地了解、学习、参与了TikTok直播带货的各个环节，总结出了非常多实际的TikTok商家需求如果最近一年由于做SaaS创业为了近距离了解客户的需求，一直待在一个县城里，最近距离地了解、学习、参与了TikTok直播带货的各个环节，总结出了非常多实际的TikTok商家需求。
也许你想问为什么了解TikTok直播带货要去一个县城里？因为这里有着众多中国商家在TikTok上做着直播带货的生意，这个地方就是中国水晶之都——连云港市东海县。
你可能很难想象欧美的用户对水晶的喜爱，直接把我们客户的直播间在去年捧成了TikTok直播带货第一个在线人数破2万、破3万的直播间。
与此同时，直播间的主播也跟着挣了不少钱，一个25岁双非大学毕业的女生，一个高中毕业没上大学的女生，在这个小县城里每天工作五六个小时，高峰期月入八九万。而我们的客户，也就是这家公司的老板，90后夫妻俩，他们的直播玩法吸引了众多中国的TikTok商家进行模仿学习，直接影响了成千上万个TikTok的带货直播间，间接影响着全球的TikTok用户。
这时有的人可能会有疑问了，TikTok不是封锁了中国区么，怎么还有中国商家？没错，封锁的只是TikTok的常规使用，但作为中国商家入驻是完全没有问题的。
如果你现在刷TikTok，连续划30个直播间，你猜其中会有多少个中国主播或者中国商家的团队？
我今天的测试是16个，也就是超过一半。
当然这个测试在不同地区不同设备不同时间会不一样，但是至少说明了TikTok上现在有大量的中国商家在做着直播。
我把我连续划30个直播间的截图让大家看看，这里面编号1、2、7、8、9、13、16、17、20、21、22、25、26、27、28、29都是中国主播或者中国商家（有一两个不完全确定）。
看过国内抖音、淘宝、快手等直播间的朋友估计要纳闷了，国内头部直播间动辄百万在线，怎么TikTok上在线人数破万就很厉害了？事实确实如此，通过我们听涛数据的观测，即便是今天整个TikTok的各个直播间能达到在线人数过万的依然不多。
虽然同是字节跳动的产品，TikTok的电商化进程相比抖音而言要晚了许多。国内的用户从2016年开始就进入直播带货的时代，抖音在2018年开通店铺入口，直播购物对于国内用户来说已经是一种非常司空见惯的购物方式了。即便是没有在直播中买过商品的用户也至少听说过直播购物这件事情。
然而TikTok在2021年才非常谨慎地在印尼面向本土商家开通TikTok小店，随后是英国小店。某个地区的TikTok小店意味着只有那个地区的用户打开TikTok才有可能看到购物车标志，再对应其转化率，可想而知其总体GMV不会有多高。TikTok在初期对电商的谨慎态度进一步减缓了其电商化发展进程。
虽然初期发展缓慢，但是国内的商家们敏锐地嗅到了这里面潜在的巨大商机。国内的直播电商如火如荼，让多少人一夜暴富。如果把同样的直播带货形式放到全世界用户面前，那岂不是一个无敌的财富放大器？
然而老话说得好：理想很丰满，现实很骨感。第一批进军TikTok电商的中国商家有不少成为了炮灰，直播电商在TikTok这里出现了水土不服的现象。究其原因有三个：电商基建、消费习惯、直播玩法。
电商基建尚不成熟。
国内的电商发展经历这么多年已经是非常成熟了，从在线支付到物流体系都相对完善，在这样的土壤之上构建直播电商是非常顺其自然的，甚至可以说就只是一个形式上的转变和创新，底层的基础设施完全可以重用。然而要在TikTok上面向全世界构建直播电商，字节跳动需要做的可太多了，并不是简单地在App上加一个小黄车就搞定的事情，这一系列的基础建设都需要完善，特别是跨境物流的系统。
就我们所知，有不少的中国商家在初期进入TikTok直播电商，以为挣到钱了，结果最后结算时加上物流仓储成本缺亏了不少。做TikTok直播跨境电商时，非常重要的一点就是物流成本千万要精细化计算，否则真的是亏到底裤都没有。有的时候你以为直播中送客户一点小礼品无所谓，实际上可能就是这一点小礼品的体积或重量压缩了你一半的利润。下图是官方的规则介绍文章，说实话能仔细研究透的商家真的不多。
消费者的直播购物习惯尚未培养出来。
国内的消费者现在对直播购物是相当熟悉了，但是纵观全球的TikTok用户，其实还并没有培养起来这样的消费习惯。
为了熟悉TikTok直播带货，我们合伙人目前也在做着TikTok直播带货。其中一个非常重要的直播动作就是要手把手教观众如何在TikTok上下单买商品。注意这不是偶发性的动作，是每场直播都必须要做的固定动作。所以可想而知目前TikTok的用户对直播购物这件事情并没有那么熟悉。
照搬国内直播套路不起作用。
目前做TikTok直播的中国商家大体上可以分成两类，一类是原来在国内做直播电商的商家，另一类是原来做传统跨境渠道如亚马逊的卖家。
第一类商家很容易想到的一件事就是把国内的直播技巧、套路搬到TikTok上，只不过换成英文的。但是你会发现很多对中国用户有效的催单套路在海外用户面前并没有什么作用，甚至起到了反效果。
想要做好TikTok的直播带货，商家还是得踏踏实实地总结直播经验，不断迭代，精细化运营才能长久地走下去。
说回我们在东海的这位客户，他们又是怎么做起来的呢？为什么说他们间接地影响了大量的TikTok用户？
首先一点，购物消费的需求不管在哪里都是一定存在的，更不用说TikTok这么大体量的平台了。#TikTokMadeMeBuyIt 这个标签在TikTok上有400亿的播放量，这还只是视频的播放量。
而在中国，我们有着强大的制造业，货源是中国商家最大的优势。就像下图这些TikTok上展示的小商品，用脚趾头都能想到基本来自于中国。但是注意，下图中你所看到的都是视频，对应的是短视频带货，它的逻辑和直播带货是不一样的。
短视频带货要想挣钱，讲究的是选品以及账号矩阵，更强调的是商家对流行趋势的把握和批量产出视频的能力。很多人想的做一个百万粉丝账号做几个爆款视频再挂一个小黄车就可以躺着收钱了，其实没这么简单。很多时候短视频带货只有一个短期的利润窗口，这里面的复购率是非常低的，不容易形成持续性的盈利。
而直播带货则不一样，其复购率是可以做到比较高的水平，更强调的是商家对主播的培养和对直播玩法的迭代。TikTok和抖音一样，使用起来都是不断向上滑，每个用户基本滑不到10下都大概率会被系统推荐一个直播间。做直播带货，系统会给你一个急速流，即开播后系统推送的第一批用户流量（如下图红框），只要持续做好拉新、留存、转化，这就是一个可持续的生意。
不过说起来容易，做起来难，毕竟刚开始的时候谁都不知道在TikTok上直播带货以什么样的人货场能做好拉新留存转化。而我们在东海的这位客户通过不断的尝试和迭代，把Lucky Scoop这种玩法发扬光大，也让大家发现在TikTok上卖水晶是真的能挣不少钱的。
这里先介绍一下什么是Lucky Scoop模式，，业内中文称为晃桶。在TikTok直播带货中的Lucky Scoop模式是指用户下单后，主播现场从面前的一大桶货品里铲出一勺/一篮商品，然后装袋发货，如下图。
Lucky Scoop模式目前在TikTok上随处可见，主要这种模式带有一定的开盲盒赌博的特性，即便没有下单的观众也容易被这种模式吸引而停留，加上主播的话术转化，其现场成交的效果的非常好的。
Lucky Scoop的爆火引来大量商家的模仿，一时间大家打开TikTok刷到的带货直播间都是Lucky Scoop的玩法。不止是东海的TikTok商家做水晶Lucky Scoop，还有美妆、美甲、包包、毛绒玩具等各个领域的商家都玩起了Lucky Sccop模式。目前的TikTok用户大概率都见过这种Lucky Scoop模式的直播间，所以我觉得说东海这个县城对整个TikTok产生了影响完全不为过。
至于Lucky Scoop形式能做到什么程度，这里用听涛数据给大家看一个头部水晶商家的数据：
目前头部的商家喜欢24小时连播，多个主播轮流来，毕竟面向全球TikTok用户，总有一个时区适合你。但是下单的主力客户还是美国巨多，其次是欧洲。可能有的朋友看了上面直播间的截图会想为什么这些直播间多数采用中国主播而非外国主播，面向欧美客户难道不是欧美面孔的主播更容易拉近距离吗？
事实上经过大家的测试，综合沟通管理的成本，采用中国主播的效果一样很好。有经验能整活的主播无论是什么面孔，甚至英语都不用说得很溜，照样能吸引一大批的海外忠实粉丝。我们东海的客户，他们家的主播都有自己的忠实粉丝团，其中有不少海外妈妈粉，关键还是要用将心比心的真诚去打动屏幕对面的用户。
如大家所见，这些直播间的布置都没有多精致，不像国内主播的直播间有各种布景、各种机位、各种打光。就是这么简单的直播间，给商家带来了不小的收入。头部商家的物流费用一个月要七位数，其销售收入大家也可想而知。
讲了很多头部大商家的情况，那么众多的小商家的生存状况又如何呢？
首先，大量中小商家在TikTok上确实还没有挣到多少钱，但是成功的案例还是有很多。举一个我们在东海的另一个客户的案例给大家介绍一下。这个客户也是两夫妻，不过是完全小本经营，妻子是主播，丈夫负责其它的事务。他们的TikTok账号粉丝量不过万，每场直播的人数也不过百。
他们做的不是Lucky Scoop形式，而是铲水晶珠子。用户下单后指定要什么类型的水晶珠子，现场铲。回头客老用户较多。
我们针对大量客户的直播需求还有开发了一个自动打单软件，直播中来订单会自动打印，更进一步方便了我们的客户，提高了直播的效率降低了运营成本。
不要小看这几十人在线的直播间，只要保持稳定，留住老用户，他们每月也有好几万的收入。而且是夫妻店，没有额外的人工成本，利润基本可以自留。在东海这个县城里，夫妻俩完全可以支撑一家四口的生活，还绰绰有余。
现在入局TikTok做直播带货是个好时机吗？
虽然TikTok直播带货潜力巨大，但是我也要给大家泼泼冷水，思考清楚了再考虑进入这个行业。
首先在中国做TikTok直播带货，你会面临的第一个问题就是技术的门槛。你不仅仅需要一个科学上网的设备，还得是上行带宽不错的才能达到好的效果。否则主播这边咔咔咔说一通，对面的观众只看到主播张着嘴卡住的画面，那效果可想而知。
而且一旦在开播的时候因为设备、技术的问题没有承接住系统给你推送的急速流，那不好意思这场直播你想后面再把人数拉起来是略有难度的。
如果你想着从网上找培训来学习，那就要小心大量的割韭菜机构。据我们所知，有的老师甚至自己都没有在TikTok开过店做过直播，居然也敢来做教学，你确定能够擦亮眼睛分得清吗？
其次不要看Lucky Scoop现在这么火，事实上红利期已经快过去了，字节官方目前对这种形式是不鼓励甚至是打压的态度。如果你作为一个新入局的商家，你有什么新的玩法新的设计能再一次撬动这么大的用户池吗？
泼了冷水再来说说TikTok直播电商的潜力。
首先是国内直播电商大家有目共睹，创造了多少财富神话。我相信TikTok现在虽然处于电商的初期阶段，但是一定会有市场成熟的一天，先入局的玩家必然会具备一定的先发优势。
其次是对比目前的TikTok直播和国内的抖音直播，我们可以说现在的TikTok直播非常的不卷，甚至是有点朴素了。从人、货、场三个角度来看，都远远达不到国内的程度。这也就意味着后入局者还是有非常大的可能性可以通过精细化的运营来颠覆前辈的。
而说到精细化地运营TikTok直播，这里最后推荐一下我们创业的产品：听涛数据（tingtalks.com），文中大家已经看到我们产品的一些数据页面。
利用听涛数据可以查看热门直播间排行榜，可以跟踪自己或者竞争对手的直播间，帮您记录各类直播数据，方便复盘、迭代直播。另外还有AI生成口播稿、自动打单软件、直播推流加速等辅助功能，以及【美言智能提词】在直播中帮助TikTok主播了解当前直播间数据曲线、进入直播间用户属性、用户实时聊天记录。